小神龙 先生

经理 / 慧特利科技

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对面开了一家同样的店,还打价格战,小粥店用一招破解

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竞争又来了
前阵子写了帮林涛的粥铺熬过了对手的排挤,重新开业的过程(戳文末的了解更多即可看到上一篇文章)。
换了地方后一直不错。他也在积极的加会员,同时为会员提供着更好的服务。
前一阵,林涛又给我打电话,说离他店里不远,又开了一家粥店,友商又开始打价格战了,。
那家店早餐有油条、包子和粥,中午是小菜加粥。新店开业直接5折优惠,看着也挺干净的,和他的店差不多。让表妹买了份回来,也是正经熬


竞争又来了
前阵子写了帮林涛的粥铺熬过了对手的排挤,重新开业的过程(戳文末的了解更多即可看到上一篇文章)。
换了地方后一直不错。他也在积极的加会员,同时为会员提供着更好的服务。
前一阵,林涛又给我打电话,说离他店里不远,又开了一家粥店,友商又开始打价格战了,。
那家店早餐有油条、包子和粥,中午是小菜加粥。新店开业直接5折优惠,看着也挺干净的,和他的店差不多。让表妹买了份回来,也是正经熬的粥,感觉有些压力。
他说要不要也跟着打折,要不然怕顾客都跑过去了。
我说你又不是第一次面对竞争了,怕什么。
跟风,还是差异?
想必这是很多经营者都遇见过的问题,无论是粥店,还是面馆,还是其他品类,每天都会出现老的竞争者关门,新的竞争者出现。
价格战,是最有效的竞争武器,你1块,我就8毛,你6毛,我就5毛。彼此互殴,就看谁能抗得过谁了。
对顾客来说,同等品质的价格竞争,是最希望看到的,鹬蚌相争渔翁得利嘛。
然而对经营者来说,一味的跟风打价格战,没有厚实的底子,纯属自杀。
除非账上钱很多,赔一年两年都无在乎,打持久战,将对手拖垮。
要么就别傻乎乎的跟着降价,想想办法做一点差异化。

怎么破?
我给林涛分析了一下他目前的优势
1、长期以来与顾客建立的信任
2、手里握着三千多个微信会员
3、从来没有打过价格战,产品定价略高,走品质路线
我说有产品,有信任,有忠实顾客,这就是你长期积累下来的最大财富。尤其前面两点是友商可望而不可及的。这也是为什么我让你坚持加会员的原因。
现在的问题是顾客被分流了一部分,那么,首先解决人的问题,让人更多的来。
这需要一个引流品,有个由头。你现在这么干。
1、在现有基础上,推出一个新品粥,极品牛肉海鲜粥。所有食材均选用上等品,精品五常大米,上等澳洲雪花牛肉,辅以湛江上等瑶柱,烟台长岛海米,大连海参等等,要舍得用料,一定要塑造出这碗粥的高价值。
2、在朋友圈里,告知会员推出了重磅新品“极品海鲜粥”,售价为198元/碗。
3、请会员转发消息到朋友圈,即有资格参与新品免费尝鲜。
4、在转发的会员里抽出10位顾客,邀请到店品尝。
这四点,马上去办,不要耽搁。记住,海鲜粥只给抽奖的顾客,有人要买,也别卖,就跟顾客解释是新品封测。过一阵就能上架了。
一周之后,林涛跟我说,现在很多人都知道他这里有个“天价粥”,有不少顾客都是慕名而来,就为了看看这是个什么宝贝,竟敢卖这么贵。
我说这就好,人气上来了,就能进行下一步了。
趁热打铁,回收现金
这碗海鲜粥,确实是真材实料,一碗的成本,大约在30元左右。注意,这是食材成本。
顾客都不傻,东西好不好,一口就尝出来了,所以但凡尝过这个粥的顾客,几乎都会赞叹,海鲜粥还能这么好喝。
还有不少顾客拍照转发了朋友圈,今天豪了一把,体验了从未喝过的天价粥。
在尝鲜抽奖进行到第三轮的时候,就开始安排林涛在店里摆放展架,同时在朋友圈发布消息。
充值199,即可29元购买海鲜粥一碗。后续购买享受98元/碗。
充值299,可免费获得海鲜粥一碗。后续购买享受68元/碗。
充值余额可在店内任意消费,同时还享受会员价。
到这里,小林说他才明白,为什么开始不卖只送了。
我说,这个福利,其实就是为会员准备的,让更多认可品质的顾客加入会员,把那些不看品质只看价格的顾客过滤掉。
海鲜粥的名气传出去了,为了这碗粥充值的人都不少,连续半个月,至少每天办十几张卡。
店里人多了,林涛这心也算是放下了。

人多了也愁
林涛这时候又犯愁了,这每天来的人不固定,海鲜粥成本真的太高了,不敢做的多。有时候剩下,有时候又不够,既不想浪费,也不想让顾客来了不满意,这怎么办呢。
我说你真是手里拿着枪,还问武器在哪里。
拿起手机,每天发个朋友圈,向会员们说明,为了保证海鲜粥的新鲜,需要提前一天晚上开始熬制,请大家提前预约一下,以保证来了都能喝的到。
或者直接进行限量,比如现在用小锅熬,一次大约是22-24碗,你就每天限量20碗,剩余的四碗作为备用,不就成了?
需要的提前预约,就不会剩了。
跟风要看风往哪吹
经过这么一调整,店里又热闹了。小林也不愁了。而且逐渐发现认可高品质的顾客多了,很多都是特意带着孩子来喝海鲜粥的。客单价也高了一个台阶。
跟风其实也是个技术活,关键是要看风往哪里吹。和自己的方向是否一致。
比如前两天跟高考的风搞活动,这就是非常正确的。
但这个价格战的风,除非你有非常大的成本优势,同等品质下,卖五折还赚钱,那就放心大胆的搞。
否则这个风还是别跟了,容易跟到沟里去。
你永远不知道对手低价背后还有什么策略。也许没有,也许人家账上躺着很多的现金,就想耗死你呢。
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